محمد عبد الحليم
الأسعار السحرية تنتهي بـ 0.99
أثناء تجولك في المولات والمحلات التجارية ستجد الكثير من البضائع بأسعار تنتهي 0.99، مثل 4.99 و99.99.
تحظى البضائع التي تُسعر بمثل هذا التسعير بنسبة مبيعات وإقبال كبيرة، حيث يعتبرها البعض أقل سعرًا، أو ذات عروض وتخفيضات. لكن وول ستريت جورنال تقول إن عمليات البيع على هذا الشكل عمليات خادعة، وصفقات سيئة.
يقول دانيال ليفي، أستاذ الاقتصاد في جامعة إيموري الأمريكية: “نهاية السعر بتسعة تمثل بعض السحر بالنسبة لنا”.
في ورقة بحثية عام 2021، وجد باحثون، أنه عندما انتهت أسعار السلع برقم 9، كانت في المتوسط أعلى بنسبة 18٪ مما كانت في الطبيعي.
تم العثور على هذا الاكتشاف عبر مجموعة من العناصر مثل الجبن والبسكويت والعصائر المعلبة والحساء المعلب ومنظفات الأطباق ومسكنات الألم والسجائر وورق التواليت والمشروبات الغازية والشامبو: عندما ينتهي سعر العنصر في 9، كان عادةً أغلى مما سعره الطبيعي.
استراتيجية “أقل بقليل”
الاستراتيجية، المسماة “أقل بقليل”، كما هو الحال في “9.99 دولارات أقل بقليل من 10 دولارات”، والتي تسمى بالتسعير النفسي أو الغريب أو الساحر، كانت موجودة منذ فترة طويلة ولم يكن أحد متأكدًا من أصولها.
يقول روبرت شندلر، أستاذ التسويق في كلية روتجرز للأعمال في كامدن، إنه وجد إعلانات بصحيفة Macy في وقت مبكر من عام 1880 تروج لأسعار مثل 0.999 دولارًا و 1.99 دولارًا وتعلن عنها “بشكل إيجابي كأفضل الصفقات على الإطلاق”.
يعتقد شندلر أن الأصل كان دائمًا الحيلة النفسية: يربط المستهلكون التسعير بنسبة 99% بالصفقات الجيدة لأنه تم استخدامه بكثرة في الإعلانات على مر السنين للمبيعات.
اقترح شندلر، أن المستهلكين يربطون الأسعار التي تنتهي بـ .99 على أنها منخفضة، لكن هذا لا يمكن أن يكون بسبب الارتباط بين الأسعار التي تنتهي بـ 99 والأسعار المنخفضة لأن مثل هذا الارتباط غير موجود.
لماذا يستجيب المستهلكون لها؟
إذا كان المستهلكون يعرفون الآن أن 9.99 دولارًا هي في الأساس نفس 10 دولارات، فلماذا لا يزال تجار التجزئة يستخدمونها؟
هناك سببان محتملان: الأول هو ببساطة الفكرة المألوفة بأن المستهلكين يقرأون الأسعار من اليسار إلى اليمين، وبالتالي قد يميلون إلى تفسير 9.99 دولارات على أنها 9 دولارات، ومن لا يفضل دفع 9 دولارات على 10 دولارات؟
والثاني هو أن الناس يربطون الأسعار التي تنتهي بـ9 بالصفقات الجيدة، ويعتبرونها أقل من غيرها.
بحسب الورقة البحثية التي نشرت عام 2021، فإن المتاجر عندما ترفع السعر، فإنها تفضل الأسعار السحرية لتخفيف الضربة، وعندما يخفضون الأسعار، يكون لديهم العديد من الطرق للفت الانتباه إلى عملية البيع، مثل العلامات ذات الأحرف الحمراء الساطعة في محل البقالة التي تقول “SALE: 2 for $ 7.00” أو “SALE: 8.50 USD”.